En un mercado tan complejo como el actual, las empresas necesitan situar la función de venta en el centro de la acción de las compañías, tal y como ha recomendado el Sales Director de PUMA España, Juan Carlos Jiménez. Jiménez ha ofrecido una masterclass sobre estrategia de ventas, que ha estado promovida por ESIC, Avecal y AITEX, en colaboración con Grupo Soledad e INESCOP.
En el encuentro, que se ha desarrollado en la sede de Grupo Soledad, se han dado las claves sobre cuáles son los principales pilares que pueden aplicar las empresas de la provincia para vender más y mejor. La jornada se enmarca dentro del convenio de colaboración suscrito entre Avecal y ESIC.
La apertura institucional de la jornada ha contado con la intervención del director general de Grupo Soledad, Juan Ramón Pérez; el presidente de Avecal, Vicente Pastor; el director académico de ESIC, José María García; y el director general de AITEX, Vicente Blanes.
La emoción en la estrategia de ventas desempeña un papel esencial. De hecho, para el Sales Director de PUMA España “si encajas la relación de un cliente o proveedor desde el punto de vista emocional vas a tener mayor relaciones de estabilidad y confianza con ellos”. La conferencia de este experto se ha centrado en los cinco pilares fundamentales que contribuyen a que las empresas puedan vender más y mejor.
Entre estos factores, destaca la rentabilidad entendiendo que las empresas que lideran en su segmento no lo hacen por precio, sino por rentabilidad en términos de costes, en sus condiciones comerciales o en la experiencia que ofrecen al consumidor. Esa rentabilidad, según Jiménez, se puede conseguir optimizando el mix de producto hacia la sostenibilidad.
Otro de los indicadores que impulsan las ventas es la relación entre el cliente y el proveedor. En este sentido, Jiménez ha recomendado que la relación con estos grupos de interés debe estar basada en la colaboración a largo plazo.
Por otro lado, las estrategias de comercialización deben caminar hacia la creación de una ‘love brand’, es decir, de marcas que sean capaces de enamorar y fidelizar al consumidor. Para ello, las marcas pueden realizar acciones de cobranding entre proveedores y clientes, activaciones conjuntas de marca, eventos de marcas conjunto y programas de fidelización integrados.
El nivel de servicio que ofrece la empresa es un elemento determinante que puede marcar la diferencia ante los competidores. De ahí la importancia de integrar sistemas entre proveedores y clientes, flexibilizar la logística y la producción bajo demanda, así como garantizar los plazos de entrega con KPIs compartidos. En este campo, la adopción de servicios postventa puede suponer una extensión para el valor de la marca.
La persona debe estar en el centro de la actuación empresarial. Así lo ha defendido Jiménez en su intervención, en la que ha incidido en que las empresas deben capacitar a sus equipos potenciando la venta consultiva y el story telling, implementando el costumer journey personalizado, que los vendedores sean embajadores de marca, ventas basadas en valores compartidos, y venta emocional.
